如下表，這里從產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和客戶三個(gè)維度闡述國產(chǎn)芯片現(xiàn)狀，分類不一定科學(xué)，僅僅個(gè)人覺得還算說得清，其中內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò)、廣播、聊天等等，能想的起來的都寫進(jìn)去了。

按大范疇來分，有民用、軍用之分。這里首要關(guān)注民品范疇的使用，極點(diǎn)環(huán)境下軍品范疇運(yùn)用的芯片不做過多論說，其大致有三個(gè)來源，軍方指定高等院校、研討所專項(xiàng)開發(fā)采購，軍方經(jīng)過層層挑選指定民營性企業(yè)開發(fā)及采購，經(jīng)過多重交易路徑取得所需國外芯片。

按客戶主體特質(zhì)來分有科研機(jī)構(gòu)及高等院校，使用計(jì)劃公司，分銷商及終端用戶。按存量、增量商場(chǎng)區(qū)分：存量關(guān)注于現(xiàn)有芯片商場(chǎng)產(chǎn)品的代替，增量意味著“無人區(qū)”商場(chǎng)或現(xiàn)有細(xì)分商場(chǎng)。低功耗MCU,

科研機(jī)構(gòu)及高等院校

關(guān)于這類用戶，將國產(chǎn)芯片免費(fèi)甚至花錢導(dǎo)入給學(xué)生及研討人員運(yùn)用，意圖是希望培養(yǎng)生態(tài)，舉個(gè)比如，在校期間學(xué)生運(yùn)用習(xí)慣了，畢業(yè)后有慣性持續(xù)運(yùn)用或推薦自己了解的芯片做項(xiàng)目，傳聞賽靈思等國外廠商便是這么做。別的經(jīng)過校企協(xié)作，學(xué)校取得資金、學(xué)生取得工程化支撐，企業(yè)得到廉價(jià)學(xué)生的支撐，經(jīng)過研討論文的發(fā)表，推進(jìn)國產(chǎn)芯片的商場(chǎng)使用。

使用計(jì)劃公司

瞄準(zhǔn)芯片計(jì)劃商，讓計(jì)劃商“兩條腿”走路，在計(jì)劃商運(yùn)用國外芯片“吃飽飯”的情況下，國產(chǎn)芯片公司尋找代替驗(yàn)證的機(jī)遇。地方政府給予計(jì)劃商方針支撐，如成功代替，以最終出貨量?jī)r(jià)格的百分比給予方針補(bǔ)助并設(shè)定支撐上限。就我所知的IC產(chǎn)業(yè)方針，還沒有在這個(gè)環(huán)節(jié)支撐的，外表想想財(cái)務(wù)壓力也許會(huì)比較大，但或許比地方政府四處“撒芝麻”以招商引資的邏輯“只管前，不管后”的產(chǎn)業(yè)方針更加商場(chǎng)化。

分銷商

關(guān)于分銷商，有位業(yè)界老司機(jī)已經(jīng)寫得很具體，這里引用下。分銷商分為代理商和交易商，代理商指取得芯片原廠授權(quán)經(jīng)營的商家，交易商指未取得芯片原廠授權(quán)，但仍經(jīng)營該品牌的商家。

交易商被分為兩大類，純交易商及次終端交易商。

純交易商下流仍為交易商，超低功耗MCU可細(xì)分為：

殺貨商：從工廠或交易以極低價(jià)格批量吃貨，易手較敏捷。

囤貨商：將上者的庫存中流通性較好，或價(jià)格被嚴(yán)重低估的料囤下來，等待機(jī)遇高價(jià)出售。

品牌商：專做某類產(chǎn)品，或某幾個(gè)品牌，通用類型長時(shí)間備有庫存。

外單商：基本無庫存，在國內(nèi)商場(chǎng)尋找貨源出售給國外客戶。

次終端交易商下流為終端客戶，可細(xì)分為：

配單商：服務(wù)中小終端，或許軍工類客戶。小量多樣多種類，但利潤不錯(cuò)。經(jīng)常要支撐其一整張BOM表的需求。

獨(dú)立分銷商：服務(wù)大中型ODM，OEM，EMS工廠，單顆的量往往不小，但支撐的種類和料號(hào)數(shù)較配單商要少許多。貨源大都來自代理商，交易商甚至終端客戶。

2018年有31家本鄉(xiāng)元器件分銷商營收過10億元人民幣，其間絕大部分營收來自國外芯片/元器件原廠，來自國內(nèi)芯片公司的營收不超越7%。中國芯片規(guī)劃公司營收占全球的13%。現(xiàn)在國產(chǎn)芯片公司在分銷商還沒有太多的話語權(quán)和影響力。

終端用戶

終端的生產(chǎn)過程中，一般向各類分銷途徑或原廠采購。由于項(xiàng)目撤銷或項(xiàng)目變更，導(dǎo)致庫存板滯，也有向市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣的行為。還有部分終端尤其EMS（代工廠），為了取得制造以外的利潤，將其價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的型號(hào)向市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣的行為。對(duì)于國產(chǎn)芯片企業(yè)而言應(yīng)關(guān)注終端用戶的RD部門，讓他們對(duì)國產(chǎn)芯片有更深的理解和支持才意味著有或許被選用?，F(xiàn)在，在低端國產(chǎn)芯片同質(zhì)化嚴(yán)重的大環(huán)境下，很多國產(chǎn)芯片企業(yè)尋找有關(guān)系途徑的分銷商讓產(chǎn)品取得終端客戶的選用。

芯片種類主要分?jǐn)?shù)字芯片、模擬芯片。按場(chǎng)景細(xì)分、大致有處理器，存儲(chǔ)，電源管理，通信，傳感器。

針對(duì)不同場(chǎng)景運(yùn)用的芯片，其間一部分范疇的開展能夠采用類似于航天、軍工常見的政府主導(dǎo)、舉國體制的方法，但大部分范疇的技能和產(chǎn)品的最終選擇權(quán)在于商場(chǎng)。根據(jù)國家信息安全，必需要具有的技能。這些范疇完全能夠由政府主導(dǎo)、社會(huì)參與；可所以完全封閉的，也可所以部分敞開，乃至完全敞開的生態(tài)；能夠不必追求性能先進(jìn)，但必須安全可控，采取“你有、我也有”的戰(zhàn)略，目的是防止被卡脖子，也能夠瞄準(zhǔn)全球最先進(jìn)水平，進(jìn)行系統(tǒng)性攻關(guān)。別的一條戰(zhàn)略，便是鼓勵(lì)立異，特別是前沿立異、推翻式立異、原始立異。這些范疇?wèi)?yīng)該交由社會(huì)資源來主導(dǎo)，實(shí)行對(duì)外敞開，融入世界主流，乃至自己開展成為主流。在這些范疇，政府的職責(zé)應(yīng)該更多地專心產(chǎn)業(yè)方針，改進(jìn)集成電路開展的商業(yè)環(huán)境。[3]

針對(duì)不同場(chǎng)景運(yùn)用的芯片，國內(nèi)也有相應(yīng)的頭部公司，不太確定不同的芯片其商場(chǎng)化途徑是不是大相徑庭，但每一家頭部公司的發(fā)家史或有其共性可遵循。

國產(chǎn)芯片商場(chǎng)化途徑。關(guān)于任何產(chǎn)品，成功的商場(chǎng)化有兩點(diǎn)，芯片也不破例，產(chǎn)品的“好賣”和產(chǎn)品“賣的好”。前者在于“營”，后者在于“銷”。好的“營”是怎么定義產(chǎn)品更好解決客戶的問題，清楚客戶工對(duì)芯片的哪些性能指標(biāo)是敏感的，對(duì)哪些指標(biāo)是保存彈性的，怎么自主立異是技能途徑層面問題，下文主要評(píng)論“銷”。國產(chǎn)芯片在滿意用戶性能需求后，影響出售的主要因素還有質(zhì)量、價(jià)格、交給才能、出售人員、技能支持、公司品牌[4]。

芯片質(zhì)量

質(zhì)量是芯片性能以最經(jīng)濟(jì)的方法滿意客戶需求，確?？蛻粼诔霎a(chǎn)和運(yùn)用過程中的一致性和可靠性。一般客戶都有才能測(cè)驗(yàn)芯片性能，很少有客戶能測(cè)驗(yàn)芯片質(zhì)量。商場(chǎng)對(duì)芯片質(zhì)量評(píng)估最簡(jiǎn)略有用的依據(jù)便是行業(yè)界哪個(gè)大客戶在運(yùn)用，有大客戶大批量用過，芯片的可靠性和一致性就有了背書。這便是國內(nèi)芯片公司的出售窘境，誰來做Alpha客戶？

由“國家隊(duì)”企業(yè)帶動(dòng)商場(chǎng)化，這兒的的“國家隊(duì)”有兩重身份，一重身份是國產(chǎn)芯片供貨商，另一重身份是用戶。雖然消費(fèi)級(jí)芯片商場(chǎng)更關(guān)注性價(jià)比，但像國家電網(wǎng)等用戶在方針的導(dǎo)向下，對(duì)國企背景芯片的接受度會(huì)相對(duì)更高。而“國家隊(duì)”芯片企業(yè)假如能為民營企業(yè)芯片背書，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品一同走進(jìn)客戶，政府也能夠拿出專項(xiàng)產(chǎn)業(yè)方針支持。

交給才能

國內(nèi)的電子產(chǎn)品商場(chǎng)有兩個(gè)特色：1）商場(chǎng)反應(yīng)越來越快；2）商場(chǎng)變化越來越快。這對(duì)芯片的交給才能提出更高要求。而交給才能取決于晶圓廠、封裝測(cè)驗(yàn)廠以及基板廠等配套廠家，也取決于PM的產(chǎn)品規(guī)劃和芯片設(shè)計(jì)的靈活性。供貨商規(guī)模和供貨商聯(lián)系是芯片公司交給才能的根底，交給才能要從需求預(yù)測(cè)、安全庫存、供應(yīng)鏈執(zhí)行三方面來提高。

除了芯片設(shè)計(jì)服務(wù)公司，真正做產(chǎn)品的芯片公司假如產(chǎn)值做不上去，在商場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)下，乃至得不到代工廠的產(chǎn)能。從國家“大基金”出資范疇來看，一期以IC制作為主，詳細(xì)分布為：集成電路制作 67%，設(shè)計(jì)17%，封測(cè)10%，裝備資料類 6%。[5]往后一期“大基金”將轉(zhuǎn)為投后管理，除了資本退出操作，暫時(shí)看不到管理人華芯出資或任何一個(gè)發(fā)起人有什么其它投后規(guī)劃。

出售人員

出售人員首先出售的是自己，其次是公司，最終才是芯片產(chǎn)品。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的芯片公司，需要技能型出售人才；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱的芯片公司，需要聯(lián)系型出售人才；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力差的芯片公司，找什么樣的出售人才都沒用。

技能支持

技能支持是芯片公司和客戶工程師樹立良好聯(lián)系的最佳方法。國內(nèi)芯片都能提供很好的技能支持，僅僅客戶越來越依賴，對(duì)芯片公司技能支持的要求也越來越高，有些公司的AE和FAE的人數(shù)超過研制人員。

從這個(gè)角度看，芯片公司是否一定要靠芯片產(chǎn)品掙錢，是否能夠依托提供服務(wù)盈余。更進(jìn)一步講，類似于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出售形式，“羊毛出在豬身上”，將國產(chǎn)芯片免費(fèi)推行衍生其它價(jià)值收費(fèi)。在國外各大芯片原廠紛紛暫緩先進(jìn)制程研制的環(huán)境下，國產(chǎn)芯片公司或許能夠在14-28nm的同一同跑線下玩出新花樣。,MCU芯片